La progettazione non è raccolta fondi...ma siamo tutti d'accordo?

Le organizzazioni del Terzo Settore da sempre hanno considerato la progettazione come uno strumento per reperire risorse economiche finalizzate al raggiungimento della propria mission, per attuare le proprie attività di interesse generale. Quando avviamo consulenze di fundraising con i nostri clienti cerchiamo di chiarire fin da subito che fare raccolta fondi è cosa diversa da elaborare progetti da sottoporre ad un ente finanziatore (pubblico o privato) e che fundraising non è sinonimo di progettazione, grant, avvisi o bandi. Ma non tutti sono d’accordo con questa prospettiva. Proviamo con questo articolo a spiegare i motivi per cui, secondo Tersa, fundraising e progettazione sono due attività distinte e la progettazione non è raccolta fondi.

Una premessa: non si tratta qui di fare una classifica di cosa è meglio o di cosa è più importante per un’organizzazione non profit, sono entrambe importanti e necessarie allo stesso modo. Tutte e due devono essere perseguite e sviluppate con pari attenzione, competenza, cura e investimenti da parte degli enti; è un gioco di squadra tra due diverse strategie ma con lo stesso obiettivo di fare goal. Ma consapevoli che funzionano ed impattano in modo diverso sull’organizzazione ed è quindi bene non confonderle o sovrapporle.

Vediamo di fare chiarezza e capire quali sono le differenze.

Donatore VS Ente finanziatore : stessi obiettivo ma con due strade diverse

Chi sostiene la mission dell’ETS? Un ente finanziatore non è solo colui che dà un supporto finanziario, ma un alleato prezioso nella realizzazione della nostra missione. Attraverso la presentazione dei progetti in risposta ai bandi, si instaura un legame basato sulla condivisione di valori e obiettivi comuni. Il finanziatore (fondazione, ente pubblico,…) sostenendo un progetto dimostra un autentico impegno per il cambiamento sociale. Questa dinamica lo accomuna al donatore che non si limita a fornire risorse finanziarie ma desidera essere attivamente coinvolto nella causa dell’ente; vuole essere il protagonista del cambiamento e ogni donazione è un passo avanti fatto insieme all’ente verso la trasformazione che entrambi desiderano vedere. Se questo accomuna finanziatore e donatore, la prospettiva da cui muovono è diversa.

Dimostrare l'impatto tangibile delle donazioni è essenziale per mantenere viva la connessione tra il donatore e la nostra missione. Mostrare con chiarezza il prima e il dopo della sua donazione, evidenziando ciò che è stato possibile realizzare grazie al suo contributo, è ciò che rende il donatore parte integrante del nostro percorso e lo rende felice di continuare a sostenere la nostra causa.

Al contrario il finanziatore di un progetto ha un mandato istituzionale (una normativa nazionale o regionale, il documento istitutivo di una fondazione,…) che rimanda ad un suo progetto di cambiamento e trasformazione ed ha la responsabilità di allocare delle risorse secondo criteri di efficacia, efficienza, imparzialità, ciò che lo muove nel decidere a chi affidare le risorse economiche è una logica razionale che deve scegliere tra più soggetti secondo criteri il più possibile oggettivi (da qui le griglie di valutazione, gli indicatori,…); un ente finanziatore opera secondo una logica istituzionale e comparativa.

Finanziatore e donatore si impegnano per il cambiamento, ma il donatore si basa più sulle emozioni e sul coinvolgimento personale, mentre il finanziatore si basa su una valutazione comparativa tra diversi soggetti ugualmente meritevoli di sostegno.

La relazione con un donatore è diversa dalla relazione con un finanziatore

Se sto portando avanti una strategia di raccolta fondi so che l’azione più importante da portare avanti è costruire una relazione con il donatore, fargli conoscere l’organizzazione, portarlo progressivamente al suo interno e vicino alla sua mission; sarà un’attività fatta di vicinanza, contatti, comunicazioni costanti e periodiche, incontri personali. È importante ricordare che non tutti i donatori di un’organizzazione sono uguali e per ciascun target il tipo di relazione sarà necessariamente diversa: la relazione sarà più intima e più intensa con quei donatori che saranno maggiormente coinvolti nell’organizzazione.

Pensate se ci comportassimo allo stesso modo con un soggetto finanziatore, qui ci vuole il rispetto di regole e procedure, sia nella fase di presentazione di un progetto (scadenze da rispettare, formulari da compilare, documenti da allegare, ...) sia nella fase di gestione di un progetto finanziato (rendicontazioni da impostare in un certo modo, reportistica da compilare, …). E proprio il rispetto delle regole e procedure è garanzia di serietà, competenza e capacità dell’ente.

Il donatore vuole relazione, il finanziatore vuole correttezza

Scrivere un progetto per un donatore non è come scrivere un progetto per un ente finanziatore

Sia nel caso della progettazione, sia nel fundraising si elaborano e presentano progetti che sono la traduzione degli obiettivi di cambiamento che l’ETS vuole realizzare nel contesto in cui opera. Ma sono due tipi di progetti molto diversi fra loro: nel caso di un finanziatore l’iniziativa parte da lui che emana un bando, un avviso, apre una call ai quali l’organizzazione risponde applicando e non si invia una buona causa ma un formulario che è stato impostato dall’ente finanziatore.

Anche ad un donatore si invia un progetto per chiedere il suo sostegno, ma questo progetto risponde alla logica della buona causa e sul caso che racchiude le ragioni del per cui un donatore dovrebbe donare all’organizzazione. Dimostrare l’impatto della donazione, cioè i risultati ottenuti grazie alla donazione, e trasmettere emozioni alle persone sono i due cardini del caso del fundraising: raccontare i progetti e le attività attraverso le storie dei beneficiari, il cambiamento atteso e poi realizzato grazie al loro supporto. Nel caso del fundraising l’iniziativa parte dall’organizzazione che decidere di avviare una strategia per raggiungere, parlare, incontrare dei donatori (organizzare un evento, invia una mail, fa una telefonata, …)  

Il documento di progetto non è un documento di buona causa

Gestire una donazione non è come gestire un progetto finanziato

La trasparenza e la rendicontazione nel fundraising, così come nella progettazione (sociale, culturale, educativa, …) sono elementi essenziali e comuni ai due approcci. Ma si realizzano in modo molto diverso tra loro.

Nella raccolta fondi costruire una relazione positiva con il donatore, attivo o potenziale, sono le condizioni necessarie per creare fiducia nel donatore. I donatori dovrebbero sempre ricevere un adeguato ringraziamento, ma anche informazioni sull’eventuale progetto per il quale hanno versato il loro contributo e la rendicontazione, così come è per la presentazione del caso, non è basata solo su numeri, attività realizzate, ma deve essere emozionale: le storie, i video, le foto che rappresentano i risultati raggiunti sui beneficiari.

Nel caso di un progetto sostenuto da un finanziatore la trasparenza è legata al rispetto delle regole di rendicontazione, del timing di progetto e delle procedure e tempistiche relative alle comunicazioni (report periodici, report di avanzamento progetto, …).

Questi pochi cenni ci dicono che progettazione e fundraising sono diversi nella natura del rapporto che li genera, nel tipo di interazione che si instaura con il finanziatore/donatore, nell’impatto che producono sull’organizzazione. Allora perché continuiamo a confonderle? Perché continuiamo a chiamare raccolta fondi il fatto di presentare progetti ad un finanziatore? Perché diciamo che la nostra attività è sostenuta dal fundraising quando invece poi scoprire che è sostenuta da un ente finanziatore in seguito all’invio di un progetto?

Voi che ne pensate?